Dans cet e-mail, je vous montre :

• pourquoi la majorité des entrepreneurs débutants vont droit dans le mur alors qu’ils pensent avancer 

• le premier job du créateur d’entreprise dont personne ne parle 

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C’était un mardi matin de 2018 à l’incubateur de Sciences Po. 

On s’installe tous pour la réunion hebdomadaire qui réunit tous les projets. 

C’est un moment où on échange nos idées, où on explique où on en est … 

Plutôt sympa.

Un premier incubé prend la parole : 

— Avec mon associé, on a avancé sur notre pacte d’actionnaire, on avait des clauses à peaufiner donc là on va bientôt pouvoir le signer.

Je me dis : Mais ça fait déjà 4 semaines qu’il nous parle de son pacte d’actionnaire. Ils ne sont que 2 dans la boîte et ils n’ont pas encore de clients. 

Zéro divisé par 2, ça fait zéro non ? 

J’ai envie d’intervenir, de lui dire de se concentrer sur trouver des clients. Qu’il vaudrait mieux savoir si son idée est viable avant de perdre des semaines et des semaines sur les statuts et le contrat avec son associé. 

Ça m'angoisse tout ce temps perdu. Ça me fait même mal au ventre. J’hésite à lever la main…

Finalement, on passe à la personne suivante. J’ai pas eu le cran de dire que ce que je pensais : 

Parce que ce mec est très sympa et que je voulais pas le casser ; 

Parce que moi aussi j’étais débutante et je me sentais pas légitime de donner des leçons …

Mais maintenant, avec presque 10 ans de recul, une boîte ayant généré plusieurs millions d’euros et +450 entrepreneurs conseillés, je peux vous dire que mon intuition était mille fois la bonne. 

Ce qui me frappe le plus aujourd’hui, c’est que les erreurs des entrepreneurs débutants sont toujours les mêmes. 

En fait, j’ai repéré 3 raisons pour lesquelles les entrepreneurs débutants font des erreurs : 

- Leur propre psychologie : souvent la peur et la fainéantise

- La fausse idée qu’ils se font de ce que veut dire “créer une entreprise” 

- Une erreur de compréhension sur la manière dont arrive le succès  

Maîtriser sa propre psychologie : fainéantise et peur : 

Voici le parcours classique de l’entrepreneur qui a 99,9% de chance d’échouer :

• Il a une idée de produit qu’il trouve géniale, 

• Il réfléchit seul et développe son produit dans son coin, 

• Il se porte caution personnelle pour un prêt auprès de sa banque,

• Il se perd dans l’administratif : déclaration auprès du greffe, et du centre des impôts, 

• Il prépare un lancement marketing qu’il délègue pour 5 000 € à une agence de com, 

• Il passe son temps à faire un très beau business plan excel sur les 5 prochaines années,

• Il débourse 1 500 € pour des statuts hors de prix auprès d’un avocat peu scrupuleux,

• Il écoute les conseils de tout le monde, alors que ces personnes ne sont ni sa cible, ni des entrepreneurs ayant réussi
  

Cela fait des mois voire des années qu’il travaille sur ce projet.

Finalement, le jour du lancement, aucune vente, tout le monde se fiche de son produit. 

La vérité c’est : 

• qu’il a eu la flemme de parler à 100 clients potentiels en direct et à la main, 

• qu’il a eu peur d’être jugé s’il n’avait pas l’air d’une vraie entreprise sérieuse, 

• qu’il a eu peur de tester son concept à moindre coût auprès de son marché,

• qu’il a eu la flemme de préparer le lancement car “il y connait rien en marketing”

Ce comportement est typique de l’entrepreneur qui met en place des stratégies d’évitement. 

Il se donne l’impression d’avancer dans son projet mais il brasse de l’air. 

En fait, ça fait moins peur de faire un lancement avec un communiqué de presse envoyé par email plutôt que d’aller chercher les clients un par un au risque de se faire jeter en live. 

Pourtant, c’est ce que tous les entrepreneurs devraient faire au départ, avant même d’avoir un produit ou service en bon et due forme. 

Sous couvert de perfectionnisme, on refuse de se confronter à la réalité au risque de passer énormément de temps dans la mauvaise direction et d’être complètement découragé au final. 

On se dit que c’est en réfléchissant qu’on va comprendre ce qu’on a à faire, alors que c’est en faisant qu’on comprend et qu’on affine. 

D’abord on lance et ensuite on comprend ce qu’on va devoir faire pour vraiment créer notre offre. 

Quand j’ai lancé la première culotte menstruelle d’Europe avec FEMPO, j’ai commencé par créer un sondage de 10 questions : “comment vivez-vous vos règles ?”. Je l’ai posté sur des dizaines de groupes Facebook. A ce moment-là, je n’avais pas de produits à proposer. J’essayais juste de comprendre quelles étaient les frustrations des femmes sur le sujet et de récolter des e-mails de prospects intéressés par le sujet.

C’est tout. 

Je voulais voir s’il y avait un intérêt autour de la question du confort des protections hygiéniques.

Rédiger et publier le sondage m’a pris une après-midi. En 48h, j’avais 3 000 réponses avec énormément de messages de remerciement pour le simple fait de s’intéresser à cette question.

Il était alors évident qu’il y avait une très forte frustration et une vraie traction autour de ce sujet.

J’ai donc continué à avancer sur le projet en ayant déjà de bons indices sur la pertinence de mon projet.

Et tout ça sans frais, sans avoir d’entreprise, sans perdre trop de temps non plus. 

Il faut complètement retourner l’approche classique de la création d’entreprise et se concentrer avant tout sur le client : devenir expert du client et de ses frustrations avant de devenir expert de votre offre et de votre produit ou service. 

C’est seulement comme ça que vous allez pouvoir élaborer une offre qui correspond à quelque chose que les gens veulent vraiment et intensément. 

Et pour ça, il faut absolument surmonter la peur du jugement, la peur de se confronter tout de suite à la réalité ; sans rien avoir de concret à proposer. Il faut faire un effort pour entrer en contact avec sa cible et interagir longuement avec elle dès le premier jour. 

Au départ, on a la flemme de le faire. 

On se dit que c’est pas efficace de parler à chaque personne individuellement et aussi longtemps, qu’à terme, on n’aura jamais le temps de parler à chacun de nos clients à la main comme ça.

C’est là qu’on fait une deuxième erreur : 

La fausse idée de ce que veut dire créer une entreprise et connaître le succès : 

“Tous les succès du jour au lendemain ont pris environ 10 ans.” Jeff Bezos

Quand on est profane, on a tendance à juger ce que créer une entreprise veut dire en regardant les entreprises déjà matures que l’on admire. On essaye alors de mettre en place les mêmes choses qu’elles : 

• trouver des investisseurs,

• avoir une offre claire et un produit abouti,

• un logo, un nom de marque déposé à l’INPI, 

• un site internet avec une charte graphique stylée,

• voir carrément des bureaux, une déco et un mobilier sympas, 

On veut automatiser et déléguer le plus rapidement possible pour “jouer les patrons” alors qu’on ne sait pas faire les tâches en question. 

Parce que finalement, c’est comme ça que les dirigeants qu’on admire fonctionnent : ils ont des équipes, des process … 

On juge notre projet au regard de ce que font des types 10 ans plus avancés que nous… 

Ce qu’on ne voit pas c’est que ces dirigeants n’ont jamais commencé comme ça et qu’on a en fait successivement deux jobs quand on est chef d’entreprise : 

Job 1 : trouver son marché et créer une offre/un produit irrésistible pour sa cible en le testant à petite échelle jusqu’à ce qu’il colle parfaitement au besoin du client ; 

Job 2  : créer une entreprise, c’est à dire une machine à délivrer son offre/son produit 

En phase 1, il faut tout faire soi-même et à la main pendant un certain temps. C’est la seule manière de comprendre finement ce qui marche et ce qui ne marche pas, de créer une offre qui répond tellement parfaitement aux besoins de sa cible qu’elle va se battre pour acheter votre produit. 

Pour ça il faut être sur-engagé avec ses premiers clients.

Une fois que vous avez ça, il sera beaucoup plus simple d’avoir de la croissance en automatisant et en délégant quelque chose qui fonctionne nickel et que vous maîtrisez parfaitement.

C’est seulement en phase 2 qu’on automatise et qu’on délègue, jamais avant. 

Exemple avec FEMPO : les premiers mois de l’aventure FEMPO, quand j’étais invitée à une soirée, j’avais toujours une culotte menstruelle en démo dans mon sac.

Dès que je rencontrais des femmes et qu’elles me demandaient ce que je faisais dans la vie, je leur vendais des culottes menstruelles.

C’était pas du tout pour gagner 30 euros par ci par là, même si c’est toujours ça de pris. C’était pour peaufiner mon discours commercial. 

Alors que j’étais un e-commerce, je vendais à la main parce que c’est seulement comme ça que je pouvais comprendre quels mots, quelles phrases, quels arguments utiliser sur mon site internet pour convertir les clientes à l’échelle.

J’ai vite banni l’expression “3 couches de tissus” du site Internet en voyant les grimaces des femmes qui imaginaient une culotte super épaisse alors que la culotte FEMPO est extrêmement fine en réalité. 

Tu peux pas comprendre ça devant un ordi.

Plus tard, quand j’ai eu une équipe, ils avaient interdiction d’utiliser le mot “couche” que ça soit au service client, sur les réseaux, sur le site … On disait “3 tissus différents”. 

C’est seulement une fois que tu as suffisamment itéré - que tu sais que ton produit, ton offre, ton discours que tu as peaufiner à la main converti à mort - que tu mets en place de l’automatisation, que tu délègues, que tu cherches à grossir.  

Et ça va être tellement plus simple de grossir comme ça que d’essayer de faire croître un produit pas top avec un discours commercial cassé avec lequel tu n'auras aucun bouche-à-oreille ou seulement du bouche-à-oreille négatif. 

Alors pour résumer : quoi faire pour réussir ? 

Pour synthétiser : les trois seules actions à faire quand on se lance sont : 

1 - créer soi-même le concept puis le prototype de son service/son produit le plus rapidement possible

2 - le confronter aux clients potentiels,

3 - améliorer son produit en fonction des retours, 

4 - le confronter de nouveau aux clients et recommencer.

Pour ça, on a besoin de très peu de budget et de beaucoup de courage. 

Le secret est de se confronter le plus rapidement possible à la réalité de son marché.

Trouvez vos futurs clients, discutez avec eux, découvrez leur plus grande frustration et répondez-y :

Créez un sondage, lancez une publicité facebook qui met en avant votre idée et un lien pour s’inscrire à une liste d’attente, écrivez une newsletter qui traite du sujet, envoyez des messages privés sur Linkedin, décrochez votre téléphone surtout, parlez-leur en direct … 

Et créez petit à petit une audience autour de votre sujet avant de lancer votre produit. Créez le produit avec l’audience, en les embarquant dans l’aventure, en racontant vos péripéties; en leur demandant leur avis, en créant un produit qui correspond à leur besoin. 

Une fois que vous avez quelque chose qui fonctionne, vous pouvez travailler sur un lancement marketing. 

Si vous avez bien bossé, votre lancement sera un succès car vous aurez déjà une audience. 

Une audience qui est intéressée par le sujet et qui vous connait. 

Et ça donnera l’impression à beaucoup de gens que vous avez réussi du jour au lendemain. Alors que la réalité : c’est que vous avez bossé depuis des mois pour que votre produit/service soit un succès.

En 2025, on peut facilement adopter cette approche grâce à un outil simple et formidable : Internet.

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Fanny 😎