Lancer un produit qui marche à tous les coups

Dans cet e-mail, je dévoile :

• Ce qu’il ne faut surtout pas faire quand on cherche une idée de business

• Le plan étape par étape pour multiplier très fortement ses chances de lancer un produit à succès

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C’est un samedi matin. Je suis installée au café du quartier.

Depuis dix minutes, mon regard est figé sur l’écran de mon ordinateur, ouvert sur une page Google Search. Une fois de plus, je me retrouve à taper des mots-clés, espérant enfin tomber sur LA bonne idée.

Cela fait plusieurs semaines que je m’installe dans ce café tous les jours pour avancer sur mon projet entrepreneurial. Pourtant, ce matin-là, je n’étais plus du tout motivée.

— Par où commencer ?
— Comment être sûre que cette niche est la bonne ?
— Est-ce que je peux vraiment y arriver…? 

Je soupire et me laisse tomber contre le dossier de ma chaise. Mon ventre est noué. Un mélange de frustration et d’angoisse monte en moi. 

Pourquoi est-ce si compliqué ?

Autour de moi, la vie suit son cours.

La machine à café siffle derrière le comptoir. Une cuillère tourne doucement dans un expresso. Un client feuillette son journal en froissant les pages. 

Moi, je suis là, prisonnière de mes pensées.

J’avais bien compris qu’il fallait s’attacher à apporter de la valeur, à répondre à un besoin. 

Qu’il fallait trouver une niche. 

Mais comment savoir si on a identifié un vrai besoin ? Qu’on a choisi la bonne niche ? 

Franchement, j’en savais absolument rien.

J’essayais de regarder un peu les tendances, de voir ce que les autres faisaient mais sans jamais être sûre de moi sur la viabilité de mes idées. 

Je faisais partie d’un réseau de jeunes entrepreneurs et je voyais la grande majorité d’entre eux échouer les uns après les autres. 

Moi, ça me mettait la pression car je me disais qu’il ne fallait surtout pas se planter sur l’idée de départ. Que ça déterminait la réussite ou non du projet. 

Augmenter ses probabilités de réussite 

Finalement, je n’ai pas vraiment avancé ce matin-là au café. 

Ce n’est qu’en me baladant plus tard dans l’après-midi que j’ai eu un petit déclic : 

Plutôt que de me focaliser sur ceux qui échouent les uns après les autres ; il faudrait que j’étudie ceux qui tapent dans le mille et qui réussissent à identifier avec succès un besoin et une niche. 

À ce moment-là, je ne me doutais pas que cette approche allait me permettre d’avoir l’idée de créer la première culotte menstruelle en Europe et que ce produit allait rencontrer le succès que l’on sait. 

Que font-ils différemment des autres ? 

Dès le lendemain, je m’inscrivais à toutes les pages Facebook d’entrepreneurs que je trouvais en France et aux US. (Oui, c’était une époque où Facebook était la référence des réseaux sociaux…). 

Je passais les jours suivants à lire les aventures plus ou moins réussies des différents membres. 

Au bout d’un moment, j’ai commencé à voir des grandes tendances entre :

→ les projets ratés, 

→ ceux qui vivotaient, 

→ et ceux qui rencontraient un grand succès. 

Et j’ai élaboré ce baromètre de la réussite : 

Je vous explique : 

1_ D’abord, il y avait les flops (de 0 à quelques ventes rentables par mois) : 

La plupart de ceux-là cherchaient à commercialiser un produit qui ne répondait à aucun besoin précis.  

Ils passaient des mois et des mois à développer leur produit tout seul dans leur coin sans jamais rencontrer aucun client potentiel. Puis, ils lançaient leur site internet avec de la pub et/ou un communiqué de presse à froid et là…. il ne se passait rien. 

Aucune vente.

C’était par exemple des marques de bijoux sans spécificité, des marques de thé sans différenciation…

Parfois, le produit était même plus compliqué à utiliser que la version classique : des cosmétiques qui doivent se conserver au frais… 

Au moins, ça confirmait mon intuition :

Pour mettre un max de chance de son côté, il ne fallait pas se concentrer sur le produit mais sur un vrai besoin à combler. 

2_Les réussites un peu tièdes (de quelques ventes rentables à la possibilité de remplacer son salaire) : 

Plus qu’un besoin à combler, ceux-là tentaient de résoudre un problème. 

C’est vrai que chercher à résoudre un problème, ça apporte plus de valeur que combler un simple besoin. 

C’est plus concret, moins générique. 

Mais dans l’exécution, cette catégorie était un peu à côté de la plaque. 

J’ai identifié 3 types d’approches : 

1. Les gens trop intelligents : 

Ils veulent résoudre tous les problèmes d’un coup sur toutes les niches et dès le début. 

Cela fait des mois qu’ils réfléchissent à tous les détails de leur solution. 

Ils pensent avoir réussi à appréhender tous les problèmes grâce à la seule force de leur esprit. 

Ils n’ont jamais vraiment osé discuter avec un client potentiel.  

Ils veulent devenir expert de tous les problèmes et de toutes les niches d’un coup. 

Résultat : ils ne deviennent jamais experts de rien.

Leur projet ne décolle jamais vraiment.

2)  Les opportunistes :

Ceux qui visent une cible qu’ils n’aiment pas, juste parce qu’ils pensent avoir identifié une opportunité. 

Ils essaient de résoudre un problème qu’ils n’ont pas expérimenté eux-mêmes. 

Ils ont du mal à être suffisamment empathiques pour réussir à bien comprendre le problème de leur client. 

Le client sent bien qu’il y avait un manque de sincérité. 

Ils ont du mal à rester motivés. Ils n’aiment pas ce qu’ils font. 

À la moindre difficulté, ils abandonnent tout et changent de cible.

Ils enchaînent comme ça les projets sans jamais vraiment aboutir. 

3) Les idéalistes : 

Ils tombent dans le piège de vouloir sauver le monde. 

C’est tout à fait louable mais au final, la plupart d’entre eux ont peu d’impact pour une simple raison : 

Ils cherchent à régler un problème, mais pas celui de leur client. 

Exemple typique dans un secteur que je connais bien : vouloir régler le problème des déchets en vendant des serviettes hygiéniques lavables.

Ce type de serviettes en tissu est encore plus inconfortable que les serviettes conventionnelles…

Résultat : avant l’arrivée de la culotte menstruelle, seules les personnes ultra-écolo étaient prêtes à faire l’effort d’en porter pour limiter leurs déchets. 

Les marques de serviettes lavables passaient leur temps à expliquer aux clients que le problème des déchets générés par les protections jetables était important. 

Elles voulaient “éduquer le marché”. 

Ça leur prenait une énergie folle pour un résultat vraiment pas incroyable. 

Si vous résolvez un problème qui n'est pas contraignant pour l’utilisateur, vous allez galérer et limiter votre impact.

Pour ceux qui n’en démordent pas et qui veulent quand même sauver le monde, je donnerais ce conseil : résolvez un problème qui concerne très directement la vie de votre cible et qui a comme externalité positive un impact sur l’environnement.

C’est typiquement l’exemple de la culotte menstruelle que j’ai lancée en 2017 d’ailleurs : ça réduit les déchets, mais la raison numéro 1 pour laquelle les clientes l’achètent, c’est parce que ça résout le problème de l’inconfort des protections classiques ; pas parce que c’est écolo. Ça c’est du bonus.

3_Les grands succès (Chiffre d’affaires à 6 chiffres en quelques mois, rentabilité dès le premier jour) : 

Plus que de simplement résoudre un problème, les grands succès répondaient à une grande frustration de leur cible. 

Plus le sentiment de frustration est important et les alternatives médiocres, plus le produit rencontre le succès, bien souvent sans aucune publicité. 

C’est tout ! Aussi simple que ça. 

En fait, le langage qu’on utilise prête à confusion : “problème”, “besoin” qu’est-ce que ça veut dire ? 

On peut mettre beaucoup de choses derrière ces mots et on n'est jamais sûr de nous. 

C’est pour ça que je préfère aujourd’hui utiliser le terme de “frustration”; pour qu’il n’y ait plus aucun doute. 

La cible ressent une frustration vis-à-vis d’un problème ou elle n’en ressent pas. 

Cette frustration est importante ou légère. 

Si votre niche n’a pas de sentiment de frustration par rapport au problème que vous voulez résoudre, ça veut dire que votre produit va pas changer leur vie.

Autrement dit, ils ne vont pas se battre pour vous l’acheter. 

Ces recherches m’ont permis de formaliser une méthode pour maximiser mes chances de trouver le bon produit du premier coup.

C’est comme ça que j’ai été la première à lancer les culottes menstruelles en Europe pour atteindre 50 000 clientes en 12 mois.

Voici ma méthode en 5 étapes : 

1 - Résoudre un problème qu’on a expérimenté soi-même (B2B ou B2C) : 

Simplifiez-vous la vie : devenez la niche ! 

Que ce soit en B2B ou en B2C, la façon la plus simple de trouver une idée c’est de regarder sa propre expérience. 

Régler ses propres problèmes est beaucoup plus facile.

Personnellement, je trouve d’ailleurs qu’être une femme est un vrai atout en B2C de ce point de vue là. 

Il y a encore énormément de problèmes de femmes à résoudre car la majorité des entrepreneurs sont des hommes et ils ont avant tout réglé les problèmes qu’ils vivaient au quotidien. 

C’est comme ça que j’ai eu l’idée de m’attaquer au problème de l’inconfort des protections hygiéniques. C’était un problème qui prenait de la place dans la vie des femmes et que j’avais rencontrée personnellement.

Avant de faire quoique ce soit, j’étais déjà experte du problème. 

Ça m’a fait gagner un temps fou.

2 - Plus qu’un problème, chercher une frustration : 

Plutôt que de réfléchir à un problème à résoudre dans ma vie, j’ai cherché une émotion : la frustration. 

C’est beaucoup plus facile de taper juste avec cette approche. 

Soit on la ressent, soit on la ressent pas. Et on peut facilement savoir si elle est aussi ressentie par d’autres.

Qu’est-ce qui me frustre dans la vie, dans mon travail ? 

C’est mille fois plus simple de répondre cette question que de se demander quel est le problème que je pourrais résoudre dans ma vie ? 

Plus la frustration est importante, moins il y a de solutions viables en face, plus le client sera enclin à essayer un nouveau produit, une nouvelle marque.

Et la magie de cette approche, c’est que si on résout une grande frustration dans la vie de quelqu’un, on a un vrai impact. On change vraiment la vie des gens. 

3 - Créer une communauté de clients potentiels avant d’avoir un produit à vendre : 

Même si on vit soi-même le problème, il y a toujours mille manières d’expérimenter les choses. C’est important de travailler à bien cerner l’entièreté du problème en discutant avec sa niche. 

Personnellement, j’ai parlé à des centaines de femmes avant même d’avoir une culotte menstruelle à vendre. Ces femmes étaient extrêmement frustrées par l’inconfort de leurs protections hygiéniques. 

C’était très prometteur. Si je trouvais une solution, ça allait avoir un impact de fou.

Discuter avec elles m’a permis de : 

• Créer un produit en parfaite adéquation avec les besoins du client

• Créer de la proximité et de la confiance : on cherchait pas à leur vendre absolument un produit, on cherchait à comprendre et à résoudre leur problème

• Raconter mes avancées via une newsletter et embarquer les gens dans l’aventure

• Vendre facilement le jour du lancement à des personnes qui me connaissaient déjà 

Concernant FEMPO, il y avait déjà 600 personnes inscrites à la newsletter avant de vendre le premier prototype.

5 - Vendez votre prototype, ne le faites JAMAIS tester gratuitement : 

Si les gens sont prêts à acheter le proto d’une marque inconnue vous avez gagné. 

Et quand les gens payent, ils vous font des vrais feedbacks si ça va pas. 

Concernant FEMPO, on avait fait un prix de lancement en expliquant qu’ils s’agissaient d’un prototype et qu’on cherchait des testeuses.

Rupture de stock dès le premier jour.  

Ce qui explique l’ascension fulgurante de FEMPO c’est “juste ça” : 

La culotte menstruelle répondait à un problème où la frustration était immense et les solutions inexistantes, tout ça pour 30 €.

Et puis, notre produit ne contenait pas de produits chimiques et réduisait les déchets. Des problèmes qui frustraient moins les clientes, voire pas tellement, mais qui étaient de vrais bonus. 

Après avoir vendu les premiers protos, on a continué à faire grossir notre base e-mail.

Le jour du lancement du produit final, on avait 2 000 prospects qualifiés dans notre liste. 

Ventes assurées. 

En 12 mois, FEMPO avait atteint les 50 000 utilisatrices. Et ce n’était que le début de l’histoire…

Avez-vous un ami qui pourrait bénéficier de ces conseils ? 

Transférez-lui cette newsletter. 

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Fanny 😎